实用的心理学效应

宇仔哥

心理学中有许多潜移默化的效应在影响着我们的工作生活，运用得当可以左右逢源，运用不当可能弄巧成拙。今天要讨论的是在人际交往中无处不在的心理学效应，看完后你会觉得既熟悉又陌生，关键很实用。
1.印刻效应：指动物及人类对自己最初接触到的信息或对象会留下非常深刻的印象，这个概念由德国习性学家洛伦兹提出。 1910年，德国行为学家海因洛特在一个实脸中发现了这样一种有意义的现象，刚刚出生的小鹅会本能地跟在自己第一眼看到的“母亲”的身后，但是如果它第一眼所看到的并不是自己的妈妈，而是其他动物，比如一匹马、一头驴，它也会自动地跟在对方身后。更为重要的是，一旦小鹅对某个动物形成跟随反应之后，就不可能再对其他动物形成跟随反应了。也就是说，认定了一个对象后就不会再发生改变，可见这种跟随反应是不可逆的。
生活举例：我们会记住被称之为“第一”的事件，电灯泡是爱迪生发明的，第一只克隆羊叫多莉，我国第一位皇帝是秦始皇，我国第一位登上太空的是杨利伟……。我们会不自觉的对第一产生兴趣，而且有很强的记忆力。印刻效应对孩子影响尤为大，正所谓父母是孩子的一面镜子，你的言行举止，认知形态直接影响到他的处事风格。


2.阿伦森效应：是指人们随着奖励的减少而渐渐变得消极，随着奖励的增加逐渐变得积极的心理现象。在日常生活中，人们最喜欢的是那些对自己的表扬、喜欢、奖励等不断增加的人，而最不喜欢在这些方面不断减少的人。该效应是由著名心理学家阿伦森提出的。心理学家阿伦森做过这样一个实验，他将参加实验的人分为四组，让这四组人对同一个人做出不同的评价，目的是了解这个被评价的人对哪一组最有好感。第一组对这个人始终都是赞扬，第二组对这个人始终都是否定，第三组对这个人是先赞扬后否定，第四组对这个人是先否定后赞扬。对几十个人进行实验后，阿伦森发现大多数人对第四组是最有好感的，对第三组则是最反感的。
生活举例：在教育孩子的时候，我们不能一味地批评他们，不能将名次分数等同于他的成败，也要不断加以鼓励，当孩子某方面进步了要加以肯定，这样他就会增加自信，再接再厉。同样在单位，好的领导会对基层员工有好的激励机制，不光是绩效上的体现，还有言语上的赏识和表扬，那样员工会更有干劲。


3.登门槛效应：又被称为“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受别人一个微不足道的要求，那么他为了避免认知上的不协调，或为了给他人留下前后一致的印象，很有可能会接受对方所提出的更大要求。这样的现象就好像登门槛时一级一级向上走，最后顺利地迈过高处的门槛。登门槛效应是美国社会心理学家弗雷瑟和弗里德曼在1966年所做的“无压力的屈从-登门槛技术〞的现场实验中提出来的。该实验是这样的：研究人员派出一些人随机地访问一些家庭主妇，希望她们将一小招牌挂在自己家的窗户上，结果这些家庭主妇都很高兴地同意了。过了一段时间后，这些人再去拜访那些家庭主妇，提出希望将一个不但很大而且并不美观的招牌放在她们家的院子里，结果有超过一半的人同意了。与此同时，心理学家又让一些人随机访问了一些家庭主妇，直接向她们提出将不但大而且不太美观的招牌放在她们家的庭院里，结果只有不到20%的家庭主妇同意这么做。
生活举例：我们经常会在公共场所遇到销售人员拿着问卷调查和小礼物，询问经过的路人能否配合做个市场调研。当你停下脚步配合做了问卷，其实他已经成功了一半，接着他会询问你是否有空到店里进一步免费体验一下，最后架不住他的热情款待，你不知觉地买了他的产品。又比如一个男生对女生有好感，如果一上来就问对方能不能做自己的女朋友，很可能被拒绝，因为大部分情况下女生是不会草率答应的，但如果该男生和女生先从朋友做起，多制造见面的机会，增进对彼此的了解，或许他成功的概率会大大增加。


4.留面子效应：是指人们在拒绝了对方一个较大的要求后，再接受较小的要求的可能性会大幅度增加的现象。所以，如果想要他人顺利地接受我们的要求，或增加别人接受我们所提出要求的可能性，那不妨先提出一个较大的要求，在被拒绝后再提出退一步的、真正的要求。但是否发挥作用取决于双方之间的亲密程度和需求的合理程度。心理学研究人员查尔迪尼等人做过一项被称为“导致顺从的互让讨程”的实验：研究人员将参加实验的大学生分成两组，要求第一组大学生带着一些孩子去动物园玩，需要花费两个小时，结果只有1/6的大学生答应了这个要求。对于第二组大学生，研究人员首先要求他们花两年时间去担任个少年管教所的义务辅导员，由于大家都很清楚这是一项费时、费力的工作，所以几乎所有的大学生都拒绝了这个要求。接着，研究人员又要求他们带着一些孩子到动物园去玩两个小时，结果有一大半大学生接受了这个要求。
生活举例：当你去商场买衣服，衣服标价1000元，你问老板500卖不卖，老板会说500不行的，要亏本的，算了看你也是个爽快的人，我少赚点600吧，并且再次强调已经是最低价格了，当你在沾沾自喜占便宜时，老板心理窃喜做成了一桩好买卖。又比如当你在网上买了一个商品，对方迟迟不发货，客服会说最近双十一物流紧张，需要1个月才能发货，你表示太慢了，能不能再快点，对方说那我尽量催吧， 你看2周可以吗？因为是老主顾已经给你加急处理了，你一般不会再拒绝。


5.地位效应：处于不同地位的人提出的意见、方法产生不同效果的现象。美国心理学家托瑞做过这样一个实验：他让军用飞机场的空勤人员；包括领航员、驾驶员、机枪手等成员在一起讨论解決一个问题，每个人必须先提出自己的解决方法，最后再将所有人都同意的方法记录下来。结果发现绝大多数成员都同意领航员的方法，而很少有人同意机枪手的意见。当领航员有了正确的方法后，大家会 100%同意；而当机枪手有了正确的方法时，只有40%的人同意，这进一步证实了地位效应的存在。
生活举例：你到医院看病做了许多检查，开始挂了个普通号，主治医师帮你仔细分析了检查单的各项指标，表示你不需要吃药，只要定期随访就可以。你心想还是挂个专家号，听听专家的说法，结果专家的说法和主治医师的说法是一样的，你这才乖乖地回家。又比如某公司在提一个策划案，大家各抒己见，你作为一名老员工说了自己的看法，但被部门经理否定了，结果没过多久你发现经理用了一个和你几乎相同的策划案，只因为总经理也提出了这个idea。


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